兒童英語點讀機和墻面高端藝術涂料營銷案例

2020-07-29 點擊量：

　　　　我們一生中要學習很多思維模式和落地實操技術，但是愛鈳說想告訴你，下面這些頂級思維模式是創業的你必須深入研究的：

      有人氣才會有財氣，開門做生能雄都渴望顧客盈門的場面，可惜的是，多數商家投入了大量的金錢詳情頁面廣告設計制作、人力和物力廣告宣傳，卻依舊無法獲得消費者的青睞。

　　如果你要問我獲取客戶快速的方法是什么，我的回答只有一個字，那就是“買”！也就是說，客戶不是宣傳過來的，客戶也不是拜訪過來的,，而是買回來的。

　　“買客戶思維”，它是一種思維方式，也是獲取客戶有效、快速的策略和手段，更是營銷老師們一致認為任何產品快速切入市場的法寶。

　　如果你是第一次聽到“買客戶”的概念，頭腦中可能會產生一連串問號…客戶真的可以買來嗎？如何買？到哪里買？用什么方式買？

　　我將帶你透徹剖析買客戶的思考與設計方式，相信足以啟發你對買客戶思維的深刻認識！

　　利用單筆銷售利潤設計引流方案原理：以單筆銷售的毛利作為出發點，依照成交率計算出吸引目標客戶的成本，以此成本為參照，選擇和打造獲取目標客戶進店的引流產品。

　　什么意思呢？比如，每銷售一套產品可以賺到1000元，那么以100元的成本吸引目標客戶進店，10個人進店成交1個就不賠錢，成交2個就賺了。

　　如果花50元的成本吸引一個目標客戶進店，20個成交1個就不賠錢，成交1個就賺了，成交3個就賺大了。

　　為了讓你更直觀的理解“利用單筆銷售利潤買客戶”的思路，下面通過1個兒童英語點讀機精準客流引爆方案案例做進一步闡述

　　銷售兒童英語點讀機的老板因客流受阻，遇到了前所未有的壓力，通過找幼兒園合作銷售。到大街上發宣傳廣告等各種手段用盡，依舊沒有任何起色。

　　后來通過和老師不到30分鐘的對話，輕松幫他解決的了拓展客源的難題，并實現了自動化引流。

　　到底是如何做到的呢？其實，利用單筆利潤為指導的買客戶思維，就能幫她解決問題，下面還原當時的對話過程。

　　客戶：我代理了一款點讀機，我朋友是廠家，直接從他那里拿貨，利潤相對比較高，而且可以先拿貨，賣了再給錢，現在我遇到的問題就是不知道如何擴大銷量？

　　老師：現在市面上有很多點讀機，你的點讀機對比其他同類產品而言，有什么優勢？也就是說,別人為什么要選擇你？

　　客戶：是這樣的，我們這款點讀機跟其他不同的是，我們的定位比較精準，只針對兒童提供，并且專注于英語學習，現在我們這里還沒有同類產品，并且我們全套教材有9本。

　　基本上一套就能讓孩子學習好幾年，對于家長來說是非常劃算的，現在報一個英語學習班一年要好幾萬，而我們為了打開市場，所以促銷期間價格比較低，只銷售540塊錢一臺。

　　老師：非常好，那現在銷售情況怎么樣？家長的接受程度如何?

　　客戶：銷售業績不怎么好，但是只要是我們溝通過的家長，基本上沒有不掏錢的。

　　老師：也就是說，你們的成交是沒有問題的，關鍵是別人不知道你的產品，客流太少，對嗎?

　　客戶：是的，我們現在的成交率基本上做到了70%，因為產品確實很好，并且價格也便宣，只要稍微跟家長講解，都很容易接受。

　　老師：既然是客流問題，那你們平時都使用了哪些方式吸引目標客戶呢？

　　客戶：一開始的時候，我們就是大量的發宣傳單，但效果非常差，后來了解到必須找到精準的客戶渠道，也就是魚塘合作，所

　　以我們開始找魚塘對接了。

　　老師：找魚塘對接的結果怎么樣？遇到了什么問題？

　　客戶：我們找幼兒園合作，可是幼兒園的負責人好像不感興趣，給他們70%的利潤都不接受，談了3家都失敗了，所以很郁悶,就想問您，到底是什么原因？

　　老師：首先我們要分析，幼兒園需要什么？其實不難發現，這些私立幼兒園也需要跟家長維護好關系，同時他們也會配合一些公益的事情，所以建議你策劃一個與英語點讀機關聯度比較高的“引流贈品”。

　　然后以某個公益活動的形式讓幼兒園把禮品領取卡送給家長，家長持卡到你這里來免費領取禮品，就能很順利實現引流，幼兒園也起到了維護客戶關系的作用，而學生免費獲得了高價值的產品或服務，這是多方共贏的事情。

　　客戶：這是個不錯的主意，讓我想想我提供什么比較好呢?……(幾分鐘過去)，老師，我實在想不出，心里沒底，您能給我一些提示嗎?

　　老師：每銷售一臺機器能賺多少錢？

　　客戶：賣540元，成本200元，一臺可以賺340元吧。

　　老師：那么我們提出一個假設。如果你以20元的成本來采購引流贈品，每賣出一臺賺340元的利潤，那么相當于吸引17個目標客戶進店成交一個就不賠錢，成交兩個就賺了！你說成交率可以做到70%，那豈不賺大了！

　　客戶：哎呀老師，對呀，我怎么沒想到啊！您這樣一算，還真是這么一回事!

　　老師：其實這是運用單筆利潤進行買客戶的思路，現在你只需要解決用這20元的成本采購什么引流贈品了，當然。這里的20元只是一個參考，也可以是30元、40元、50元的成本，都行！

　　不過有一個前提，你挑選的這個引流贈品，一定要跟你的主營產品相關聯，這樣可以減少家長進店之后的溝通轉化成本。

　　客戶：我明白了，您這樣一說，我還真想到了，我店里正好有一款英語單讀卡，一套成本20元，現在標價是68元，我感覺這個就很好切入啊。

　　老師：當然可以，關鍵是你多準備幾個不同形式的引流贈品，到幾個不同的魚塘去測試一下，看哪個更能吸引目標客戶過來。

　　除了測試不同的魚塘與不同過的引流贈品之外，你還要測試成交流程，當家長持卡到店里領取禮品的時候，設定幾種不同的成交方式，看哪個成交率更高？

　　先小規模引流測試，測試到一定成交比例之后，就放大規模跟大量的魚塘合作即可。

　　再有，既然英語點讀機的價值這么高，不要因為是推廣期間就標低價，要知道，在別人不了解你產品的時候，低價銷售反而會降低產品的檔次，至少要提價到1000元以上，比如1580元，并塑造出為什么值這個價錢的理由。

　　然后你不應該以540元成交，適當提價到640元，提價的100元還可以采購一款價值好幾百元的學習產品作為高價值的贈品促成后面的交易,，如此一來，應該比你直接賣540元要更容易成交。

　　家長來了之后，千萬不要強制銷售，應該引導性的讓他們去了解你的產品，并給他們身份感、稀缺性、緊迫感和引發從眾心理，同時在領取禮品的時候，一定要登記聯系方式，后面就算沒有成交，也有持續跟進的機會。

　　有一位李老板，經營高端環保的墻面藝術涂料形象墻生意，主要目標客戶是新裝修房子的中高端業主。

　　在學習營銷策劃之前，已經到了關門的邊緣，他請了大量的業務員掃樓陌拜，發了鋪天蓋地的廣告，始終無法打開市場，更可恨的是，連上門的人都沒有。

　　在學習營銷策劃后，通過老師的輔導，就找到了解決方案，直到現在根本不需要業務員陌生拜訪，也不需要派發廣告，業務已經完全實現了自動化。

　　到底如何做到的呢?下面是整個指導對話過程。

　　老師：每成交1個客戶，你能從他們身上平均賺到多少錢?

　　客戶：除去材料和人工的成本。能賺到將近7000元吧。

　　老師：如果20個目標客戶找到你，并深入了解到你的產品之后，有沒有可能成交1個?

　　客戶：我對自己的產品很有信心，只要認識到我們涂料的價值了，20個精準的目標客戶成交1個完全是小菜一碟，目前碰到的困惑就是根本沒人上門。

　　老師：剛剛你說成交1個能平均賺到7000元，那么，如果你用350元左右的成本轉化為一個高誘惑的產品或服務。

　　到目標客戶聚集的地方對投放，吸引他們了解你的產品,進來20個成交1個就不虧，成交2個就賺啦！這就是買客

　　戶。明白我的意思了嗎?

　　客戶：啊，這么簡單，我怎么就沒想到呢？這下心里有數了!

　　在咨詢完之后，李總針對自己的業務進行了深入的思考。并設計出了自動化的業務模式。

　　第一步：打造一款藝術涂料電視背景墻的包裝服務，材料和人工成本在300元左右。市場定價1980元

　　第二步：找到裝修公司，跟裝修公司傳達這樣的合作主張:“只要是你們的客戶，都可以免費贈送市場價1980元的藝術涂料電視背景墻的包裝服務。”

　　給裝修公司的合作理由是:“我們的產品為了打開市場，讓更多人了解，與其花幾十萬的廣告費，還不如實實在在的用服務來做宣傳!”，按照這樣的合作洽談方式，很快就達成了好幾家裝修公司的合作。

　　第三步：在給裝修公司的客戶做藝術涂料電視背景墻的包裝時，讓客戶直觀感受到了高端藝術涂料的實際效果，并向客戶推薦整套房子的墻面高端藝術涂料。

　　結果是，每贈送4-5個藝術涂料電視背景墻的包裝服務，就能成交1筆整套房子的墻面高端藝術涂料業務。

　　也就是說，每投入1200-1500元，就能賺回5000多元，這是多么高的投資回報呀！

　　接下來他要做的就是對接更多的裝修公司免費贈送藝術涂料電視背景墻的包裝服務就行了。

　　通過兩個案例的分享，相信你已經明白了運用單筆銷售利潤進行買客戶的運作，從此你必須認識到：

　　拓展客戶并不需要賭博式的宣傳投入，所有投入產出是可計算和監控的，通過各個環節的測試與優化，完全能夠在沒有任何風險的情況下，輕松做大客流量。